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        MES方案怎么寫?5部成篇!
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        • MES是一個綜合性很強的系統:

          · 生產、質量、物料、設備、能源、人員等各個業務管理領域

          · 自動化、網絡、軟硬件、工作流、統計分析等多種技術范疇

          · 從項目啟動到系統運維的全生命周期服務,時間跨度很長

          · 多工種、跨專業的項目協作管理

          內容這么多,技術方案就會很復雜了;而要求最 高的莫過于投標技術方案,時間短、任務重,還涉及與商務的配合,投標方案最為難寫。工知哥參與投標,拿了有二十幾個工廠MES系統項目;當然丟的更多,也算是久病成醫了。工知哥就把自己的經驗教訓總結一下,希望對大家有所啟示。
          工知哥認為投標技術方案可以拆分成5個部分,5個部分承前啟后,組成一個完整的方案陳述。包括:分析和思路、總體設計、方案展開、全生命周期服務;第五部分可以稱為彩蛋部分,例如關鍵點說明、遠景規劃等客戶最為關注的部分,可以直接打動客戶。


          1.分析和思路

          客戶找咨詢顧問肯定是來解決問題,而且客戶對自身的問題表象是很清楚的,但根源在什么地方才是客戶最關心的。作為顧問,一定要摸清脈絡,而且能夠深挖根源。這個部分不僅要羅列客戶自身已知的問題和矛盾,更要站在客觀的角度給予深入剖析,挖掘真正的痛點。
          找到問題了,就要解決問題。先定個小目標,讓客戶感覺到與他們的期望相符。從現狀到目標肯定有差距,那就要說明差距在哪里,用什么樣的路徑逐步走向目標。要給出企業未來發展的目標和路徑,讓企業看到未來的可行之路和近期可以達到的目標。

          作用:都說行家一伸手,就知有沒有。這個部分一定要讓客戶信服,認為你懂行業、懂企業,真可能解決問題。

          特點:跌宕起伏。讓客戶有種坐過山車的感覺,下墜得越深,上沖得更高。

          小貼士:為避免某些問題過于尖銳,客戶臉上掛不住;可以換個角度,說是這個行業的通病。

          常見問題:

          1. 缺少現狀分析和痛點剖析;或是寫得太通用,客戶感觸不深

          2. 缺少清晰的目標和路徑指引,甚至千篇一律


          2.總體設計

          總體設計部分非常重要,在評標環節,評標專家通常一天會看4-5家的標書,詳細的內容不一定會看,但總體設計一定會著重去閱讀。總體設計通常包括從業務到技術的相關架構:


          作用:提綱挈領,是對后續內容的概括和總結,也是方案的精華所在

          特點:大開大合,讓客戶能夠方案思路開闊、技術完整

          小貼士:一圖勝千言;大氣詳實的圖非常體現你的專業水平。

          常見問題:

          1. 總體設計的力度不夠,淺嘗輒止

          2. 缺少一部分內容,如網絡架構或集成架構,不能給專家和客戶一個總貌


          3.方案展開

          詳細方案部分多是總體設計方案的展開,也是整個技術方案文字最多的部分。詳細方案部分通常可以包括如下部分:


          作用:這是整個方案的主體部分,必須詳實具體

          特點:需要層層深入,從業務需求滿足到技術實現,直到看不見的性能設計;用業務引導技術,以技術支撐業務;

          小貼士:這部分內容比較多,經常會有幾個人合作完成,一定要注意前后呼應,經常會發現名詞、說法不統一的問題。

          常見問題:

          1. 業務方案缺少與業務流程的結合,更多地是在描述軟件功能

          2. 集成部分著重描述技術,重要的業務交互沒有深入思考

          3. 對于IT基礎設施和網絡缺少深入細致的方案,這點MES廠商經常會受到客戶的挑戰,認為對市場和技術不懂、選型落后

          4. 對于安全和可靠性缺少分析,這也是MES廠商的弱項,可又是客戶非常關心的點


          4.全生命周期服務

          MES系統一旦建成,將是工廠的核心業務系統。作為建設者,不僅要考慮系統怎么建成,還得考慮質量保證、系統運維、知識轉移等方面,確保項目全生命周期的運轉良好。生命周期服務內容主要包括:

          1. 系統建設項目管理,包括進度管理、質量管理、風險管理、溝通管理

          2. 培訓和知識轉移

          3. 質量保證和系統運維

          4. 后續支持服務



          作用:系統全生命周期服務,讓客戶安心放心

          特點:全面周到,體現運行、使用、管理和維護的全面服務

          小貼士:一般公司都會有自己的項目管理系統和運維體系,但這部分還是需要與當前客戶的業務狀態和管理特點想匹配


          常見問題:

          1. 項目進度計劃制定不合理

          2. 對于培訓和知識轉移的考慮不夠

          3. 缺少體系化的系統運維組織和管理制度


          彩蛋

          前幾部分是通用方案的主體內容,有時候為了更好地證明自己、打動客戶,還需要加入一些特別內容:

          · 關鍵技術說明 項目無論大小、技術無論高低,都會有1-2個關鍵點,也許是難點、也許客戶的關注點,總之是決定項目成敗的關鍵。能否拿到項目或是做好項目,也全都看這個關鍵點。關鍵點雖小,也涉及到流程、業務、技術等各個方面,相當于一個小方案了。

          · 遠景規劃 客戶也許會特別看重未來的發展方向,就需要根據客戶的現狀和目標方向,來制定一個遠景規劃。

          · 方案摘要 前幾部分內容通常會比較多,為了方便客戶和評委,就需要編寫一個方案摘要,濃縮方案的精華部分。

          · 其他格式化要求

          作用:這部分往往是客戶會關注而供應商容易忽略的內容,寫好了可以體現自己的特點和對客戶的關懷,從而打動客戶。


          關于思維導圖

          投標過程中頭緒很多,工知哥建議大家采用頭腦風暴的方式進行討論,然后使用思維導圖工具進行梳理;編寫過程中,每個人都要參考思維導圖再去書寫自己的方案,如有大的修改還要對思維導圖進行再次討論和更新。
          附上一個實際項目在投標過程中,根據前期調研資料,整理的一個思維導圖供大家參考。
          小貼士:Xmind工具是一個不錯的思維導圖工具,非深入使用者,它的免費版本就夠用了。

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